Далеко не кожна людина відразу ж вірить у те, про що прочитала. Причому що активніше продавець розхвалює послугу або товар, то сильніші сумніви. Більшості людей ближчий такий принцип торгівлі, як “кому знадобиться, і так купить”. Але в сучасному світі конкуренція дуже велика, тому він уже не працює. Тут важливо описати товар/послугу так, щоб його взяли й ті, кому він узагалі був не потрібен. Текст, що продає, має бути цікавим, переконливим і припиняти всі сумніви та заперечення потенційного клієнта/покупця.

Які клієнтські заперечення зустрічаються найчастіше?

Заперечень у клієнта може бути безліч, але можна виділити деякі основні, які трапляються частіше за інших. До них належать:

• які підстави довіри написаному;
• а раптом обманюють;
• як зрозуміти, що пише фахівець, а не новачок;
• хіба ця проблема мене стосується;
• пропозиція здається сумнівною;
• мені це ніколи не знадобиться;
• це непотрібні й дорогі речі, у мене немає грошей.

Але все ж головне заперечення – це дорого. Причому “дорого” навіть те, що недорого у своїй сфері. І завдання копірайтера полягає у своєчасному закритті всіх заперечень, включно з передбачуваними. Текст має бути написаний так, щоб у читача взагалі не було сумнівів (це в ідеалі – на практиці вони все одно будуть).

Як працювати із запереченнями?

Важливо підготуватися до того, що заперечення обов’язково будуть, і їх буде багато. Вони можуть бути найнепередбачуванішими. Робота з ними знадобиться абсолютно у всіх текстах, що продають, зокрема в лендінгах, КП (комерційних пропозиціях), листах комерційної розсилки, і до кожного потрібен свій підхід. Можна скористатися такими рекомендаціями.

1. Людина стверджує, що їй це не подобається, не потрібно, не підходить. Подібна реакція зазвичай проявляється на якийсь новий продукт, який раніше був невідомий споживачеві. Причина криється в тому, що споживач не розуміє, навіщо він потрібен. Копірайтеру потрібно показати його переваги, щоб людина зрозуміла, що перед нею цінна покупка.
2. Покупець стверджує, що в нього таке вже є. Дуже рідко люди із задоволенням змінюють що-небудь усталене на новинку. Вони мовчки продовжують співпрацю зі звичними компаніями, незважаючи на зростання цін та інші незручності. Розв’язати проблему можна навідними запитаннями, які змусять людину замислитися, а чи так вигідно те, чим вона користується, чи настав час змінити.
3. Людина не хоче обмірковувати або займатися впровадженням пропозиції. Йдеться про можливі витрати часового або грошового характеру. Від копірайтера потрібно чимало зусиль, щоб акцентувати увагу клієнта на вигодах, які він отримає, витративши гроші або час.
4. Споживач не вірить у чесність продавця, його компетентність, якість товару тощо. Ця проблема присутня завжди, навіть якщо людина не прагне її озвучувати. Рішенням може стати показ наявних у конкретної організації/продавця регалій, наприклад, відомих партнерів, нагород, заслуг, клієнтів з іменами, які всі знають тощо. Це швидко змінить ставлення.
5. Клієнт запевняє, що це занадто дорого. Будь-яка пропозиція має свою ціну, і люди найчастіше, почувши її вперше, говорять про дорожнечу. Копірайтеру потрібно показати обґрунтованість розцінки, довести, що цінність покупки перевищує витрати. Багато людей хочуть отримати те саме, але заплативши менше. Автор повинен постаратися описати, що це неможливо (щось буде втрачено – якість, надійність, довговічність тощо).
6. Клієнт запевняє, що немає грошей на покупку. Майже завжди під цим ховається те, що покупець вважає ціну завищеною. Спростувати це можна, показуючи переваги і вигоди, правильно формулюючи їх з урахуванням мотиваторів.
7. 

Але навіть після всього цього немає гарантії, що клієнт погодиться з доводами. І тоді в бій має вступати важка артилерія. Йдеться про якусь надвигідну пропозицію. Вона відрізняється залежно від сфери. Хороші приклади: надання подарунків за купівлю, додаткових послуг, які входять до тієї самої ціни, безоплатної доставки, додаткової знижки тощо. Головне завдання такої пропозиції – змусити клієнта зупинитися (не закривати сторінку) і замислитися, а може, потрібно купити/замовити товар/послугу. Крім цього, людина обов’язково має сприйняти її, як звернення до неї особисто. Вона має вважати себе обраною, особливою. Це обов’язково зацікавить її. Подібний оффер повинен не давати клієнту відповідь на запитання: “Навіщо мені це”, а відповідати на: “Чому я маю купити це просто зараз, а не пізніше”. Копірайтеру в будь-якому разі доведеться боротися із запереченнями в текстах, що продають. Найкраще враховувати власні побажання та емоції. Це допоможе віртуозно вирішувати ситуації, що склалися, і підвищити продажі.