Дорого. Как копирайтеру работать с возражениями

Далеко не каждый человек сразу же верит в то, о чем прочитал. Причем чем активнее продавец расхваливает услугу или товар, тем сильнее сомнения. Большинству людей ближе такой принцип торговли, как «кому понадобится, и так купит». Но в современном мире конкуренция очень велика, поэтому он уже не работает. Здесь важно описать товар/услугу так, чтобы его взяли и те, кому он вообще был не нужен. Продающий текст должен быть интересным, убедительным и пресекать все сомнения и возражения потенциального клиента/покупателя.

Какие клиентские возражения встречаются чаще всего?

Возражений у клиента может быть множество, но можно выделить некоторые основные, которые встречаются чаще других. К ним относятся:

• какие основания доверия написанному;
• а вдруг обманывают;
• как понять, что пишет специалист, а не новичок;
• разве эта проблема меня касается;
• предложение кажется сомнительным;
• мне это никогда не понадобится;
• это бесполезные и дорогие вещи, у меня нет денег.

Но все ж главное возражение – это дорого. Причем «дорого» даже то, что недорого в своей сфере. И задача копирайтера заключается в своевременном закрытии всех возражений, включая предполагаемые. Текст должен быть написан так, чтобы у читателя вообще не было сомнений (это в идеале – на практике они все равно будут).

Как работать с возражениями?

Важно подготовиться к тому, что возражения обязательно будут, и их будет много. Они могут быть самыми непредсказуемыми. Работа с ними понадобится абсолютно во всех продающих текстах, в том числе в лендингах, КП (коммерческих предложениях), письмах коммерческой рассылки, и к каждому нужен свой подход.

Можно воспользоваться следующими рекомендациями.

1. Человек утверждает, что ему это не нравится, не нужно, не подходит. Подобная реакция обычно проявляется на какой-то новый продукт, который ранее был неизвестен потребителю. Причина кроется в том, что потребитель не понимает, зачем он нужен. Копирайтеру нужно показать его преимущества, чтобы человек понял, что перед ним ценная покупка.
2. Покупатель утверждает, что у него такое уже есть. Очень редко люди с удовольствием меняют что-либо устоявшееся на новинку. Они молча продолжают сотрудничество с привычными компаниями, несмотря на рост цен и другие неудобства. Решить проблему можно наводящими вопросами, которые заставят человека задуматься, а так ли выгодно то, чем он пользуется, или пора сменить.
3. Человек не хочет обдумывать или заниматься внедрением предложения. Речь идет о возможных затратах временного или денежного характера. От копирайтера требуется немало усилий, чтобы акцентировать внимание клиента на выгодах, которые он получит, потратив деньги или время.
4. Потребитель не верит в честность продавца, его компетентность, качество товара и т. д. Эта проблема присутствует всегда, даже если человек не стремится ее озвучивать. Решением может стать показ имеющихся у конкретной организации/продавца регалий, например, известных партнеров, наград, заслуг, клиентов с именами, которые все знают и т. д. Это быстро поменяет отношение.
5. Клиент уверяет, что это слишком дорого. Любое предложение имеет свою цену, и люди чаще всего, услышав ее в первый раз, говорят о дороговизне. Копирайтеру нужно показать обоснованность расценки, доказать, что ценность покупки превышает затраты. Многие люди хотят получить то же, но заплатив меньше. Автор должен постараться описать, что это невозможно (что-то будет утрачено – качество, надежность, долговечность и т. д.).
6. Клиент уверяет, что нет денег на покупку. Почти всегда под этим скрывается то, что покупатель считает цену завышенной. Опровергнуть это можно, показывая достоинства и выгоды, правильно формулируя их с учетом мотиваторов.
7. 

Но даже после всего этого нет гарантии, что клиент согласится с доводами. И тогда в бой должна вступать тяжелая артиллерия. Речь идет о каком-то сверхвыгодном предложении. Оно отличается в зависимости от сферы. Хорошие примеры: предоставление подарков за покупку, дополнительных услуг, которые входят в ту же цену, бесплатной доставки, дополнительной скидки и т. д.

Главная задача такого предложения – заставить клиента остановиться (не закрывать страницу) и задуматься, а может нужно купить/заказать товар/услугу. Помимо этого, человек обязательно должен воспринять его, как обращение к нему лично. Он должен считать себя избранным, особенным. Это обязательно заинтересует его. Подобный оффер должен не давать клиенту ответ на вопрос: «Зачем мне это», а отвечать на: «Почему я должен купить это прямо сейчас, а не позже».

Копирайтеру в любом случае придется бороться с возражениями в продающих текстах. Лучше всего учитывать собственные пожелания и эмоции. Это поможет виртуозно разрешать сложившиеся ситуации и повысить продажи.