Комусь може здатися, що міфи та легенди – це пережитки минулого. Не все так просто. Нехай зараз і час цифрової епохи, але це не змінило людську сутність. Люди раніше слухали історії з величезним задоволенням. І їх так само захоплюють розповіді, привертають увагу і змушують затримати подих. Багато компаній вже давно стали використовувати це у своїх цілях, і назвали подібний підхід сторітелінгом. Це один із методів залучення клієнтів, який ефективний, як у маркетингу, так і у відділі продажів.

Суть сторітелінгу

Багато людей віддають перевагу історіям, де є “живий персонаж”. І це не дивно. Експерти схиляються до думки, що людина в принципі мислить метафорами, тому для неї зручно вчитися й ухвалювати рішення, беручи за основу історії інших людей. Суть сторітелінгу може здатися дуже простою. І в чомусь це так. Клієнт читає розповідь і мимоволі проводить зв’язок між собою та головним героєм. Тож вдається наочним, але при цьому ненав’язливим способом донести якісь повідомлення чи викликати певні емоції. Виходить, що людина на прикладі розуміє, якими є плюси конкретного продукту чи послуги, і чому його взагалі варто придбати. При цьому компанія не продавала, не наполягала, не намагалася нав’язати. Була просто розказана історія, а людина все зрозуміла певним чином. Прикметно, що сторітелінг працює не лише у сфері продажів, а й у будь-яких інших, де є спілкування з людьми. Тому його можна сміливо застосовувати для досягнення практично будь-яких цілей.

Переваги сторітелінгу

Сторітеллінг має чимало переваг при використанні його як у сфері продажів, так і в будь-яких інших. І випробувавши його один раз на практиці, вже складно буде зрозуміти, як обходилися без нього раніше. Подібний підхід у багато разів полегшить укладення угоди або продаж продукту. До основних переваг сторітелінгу можна зарахувати такі:

• приблизно у 80 % випадків (а іноді й більше) він допомагає закрити будь-які питання, запобігти запереченням і попередити побоювання, щоб угода пройшла успішно;
• це один із найкращих методів спілкування, коли клієнт (він же співрозмовник) не розуміє наведені в бесіді аргументи і доводи;
• є можливість донести до людини суть, плюси конкретного товару або послуги, навіть якщо вона технічно далека від цієї сфери;
• відмінно справляється із завданням, коли потрібно донести занадто багато інформації – “упаковка” в історію завжди грає на руку;
• викликає прихильність клієнта/співрозмовника до компанії/продавця, викликає довіру з огляду на простоту і зрозумілість спілкування;
• допомагає наочно продемонструвати потрібну картинку і викликати людину на конкретні емоції.

Важливо зрозуміти, що сторітелінг – не спосіб щось продати. Це лише розповідь про те, якими є плюси будь-якого продукту або послуги. Іншими словами, ви відображаєте певний приклад, де наводиться аналогічна для співрозмовника ситуація. А ось чи скористатися ним він вирішує самостійно.

Особливості сторітелінгу

Важливо запам’ятати, що історія, яку буде взято за основу, не має бути вигадкою. Це має бути розповідь про реальні історії, можливо, трохи адаптована під конкретні потреби. Інакше співрозмовник/клієнт зрозуміє, що його ошукують. Тож краще вчасно збирати та записувати історії, які трапляються. Можна виокремити такі джерела їх отримання:

• особистий досвід;
• досвід друзів, інших співробітників (у великих компаніях є відділ турботи про покупців/клієнтів, і там є чимало історій про позитивний досвід співпраці з клієнтами);
• кейсів організації – особливо зручно, коли є корпоративний блог;
• оновлення та новини організацій – вони легко можуть стати основою нової успішної історії;
• спілкування з партнерами і навіть із самими клієнтами – звертайте увагу на їхні підходи до розв’язання завдань, зокрема за допомогою колтрекінгу.

Рекомендації з написання

На перших порах, краще дотримуватися певного плану. Це дасть змогу виробити звичку, і далі не буде проблем зі складанням. План наступний:

• опис героя історії;
• постановка завдання або проблеми;
• опис сюжету: зазвичай спроба вирішити проблему самому і невдача;
• результат, тобто звернення до продукту або послуги;
• мораль.

Під героєм слід розуміти не оповідача, не компанію і не продукт. Це має бути клієнт, який звернувся, до того ж із подібною проблемою або ситуацією. У слухача має скластися відчуття, що саме він і є головним героєм. Але повних збігів краще уникати. Проблема або завдання обов’язково має бути цікавою і значущою. Навіть банальні ситуації потрібно підносити з родзинкою, щоб клієнт почав співпереживати. І розв’язати проблему за сюжетом повинен сам герой, інакше у клієнта не виникне довіри до фірми. Сторітеллінг – це одночасно і просто, і складно. При спробі перших складань таких історій можуть бути неточності та недоліки. Головне – не боятися і вдосконалювати свою майстерність. Це чудовий спосіб просувати потрібні товари або послуги будь-яких сфер.