Сторителлинг. Как писать истории, которые продают

Кому-то может показаться, что мифы и легенды – это пережитки прошлого. Не все так просто. Пусть сейчас и время цифровой эпохи, но это не изменило человеческую сущность. Люди раньше слушали истории с огромным удовольствием. И их все также увлекают рассказы, привлекают внимание и заставляют задержать дыхание. Многие компании уже давно стали использовать это в своих целях, и назвали подобный подход сторителлингом. Это один из методов привлечения клиентов, который эффективен, как в маркетинге, так и в отделе продаж.

Суть сторителлинга

Многие люди предпочитают истории, где есть «живой персонаж». И это не удивительно. Эксперты склоняются к мнению, что человек в принципе мыслит метафорами, поэтому для него удобно учиться и принимать решения, беря за основу истории других людей.

Суть сторителлинга может показаться очень простой. И в чем-то это так. Клиент читает рассказ и невольно проводит связь между собой и главным героем. Поэтому удается наглядным, но при этом ненавязчивым способом донести какие-то сообщения или вызвать определенные эмоции. Получается, что человек на примере понимает, каковы плюсы конкретного продукта или услуги, и почему его вообще стоит приобрести. При этом компания не продавала, не настаивала, не пыталась навязать. Была просто рассказана история, а человек все понял определенным образом.

Примечательно, что сторителлинг работает не только в сфере продаж, а и в любых других, где есть общение с людьми. Поэтому его можно смело применять для достижения практически любых целей.

Преимущества сторителлинга

Сторителлинг имеет немало преимуществ при использовании его как в сфере продаж, так и в любых других. И опробовав его один раз на практике, уже сложно будет понять, как обходились без него ранее. Подобный подход во много раз облегчит заключение сделки или продажу продукта.

К основным преимуществам сторителлинга можно отнести следующие:

• примерно в 80 % случаев (а иногда и больше) он помогает закрыть любые вопросы, предотвратить возражения и предупредить опасения, чтобы сделка прошла успешно;
• это один из лучших методов общения, когда клиент (он же собеседник) не понимает приведенные в беседе аргументы и доводы;
• есть возможность донести до человека суть, плюсы конкретного товара или услуги, даже если он технически далек от данной сферы;
• отлично справляется с задачей, когда нужно донести слишком много информации – «упаковка» в историю всегда играет на руку;
• располагает клиента/собеседника к компании/продавцу, вызывает доверие ввиду простоты и понятности общения;
• помогает наглядно продемонстрировать нужную картинку и вызвать человека на конкретные эмоции.

Важно понять, что сторителлинг – не способ что-либо продать. Это лишь рассказ о том, каковы плюсы какого-либо продукта или услуги. Другими словами, вы отображаете определенный пример, где приводится аналогичная для собеседника ситуация. А вот воспользоваться ли им он решает самостоятельно.

Особенности сторителлинга

Важно запомнить, что история, которая будет взята за основу, не должна быть выдумкой. Это должен быть рассказ о реальных историях, возможно, немного адаптированный под конкретные потребности. Иначе собеседник/клиент поймет, что его обманывают.

Поэтому лучше своевременно собирать и записывать истории, которые случаются. Можно выделить следующие источники их получения:

• личный опыт;
• опыт друзей, других сотрудников (в крупных компаниях есть отдел заботы о покупателях/клиентах, и там есть немало историй о позитивном опыте сотрудничества с клиентами);
• кейсов организации – особенно удобно, когда есть корпоративный блог;
• обновления и новости организаций – они легко могут стать основой новой успешной истории;
• общение с партнерами и даже с самими клиентами – обращайте внимание на их подходы к решению задач, в том числе посредством коллтрекинга.

Рекомендации по написанию

На первый порах, лучше придерживаться определенного плана. Это позволит выработать привычку, и далее не будет проблем с составлением. План следующий:

• описание героя истории;
• постановка задачи или проблемы;
• описание сюжета: обычно попытка решить проблему самому и неудача;
• результат, то есть обращение к продукту или услуге;
• мораль.

Под героем следует понимать не рассказчика, не компанию и не продукт. Это должен быть обратившийся клиент, причем с подобной проблемой или ситуацией. У слушателя должно сложиться ощущение, что именно он и есть главным героем. Но полных совпадений лучше избегать. Проблема или задача обязательно должна быть интересной и значимой. Даже банальные ситуации нужно преподносить с изюминкой, чтобы клиент начала сопереживать. И решить проблему по сюжету должен сам герой, иначе у клиента не возникнет доверия к фирме.

Сторителлинг – это одновременно и просто, и сложно. При попытке первых составлений таких историй могут быть неточности и недочеты. Главное – не бояться и совершенствовать свое мастерство. Это отличный способ продвигать нужные товары или услуги любых сфер.